8 bài học làm ăn giúp tôi thành công trong thị trường bất động sản

Trong năm vừa qua, chính tôi – tác giả của bài viết này – đã nghỉ việc để bắt đầu dấn thân vào thị trường bất động sản (BĐS) tại nơi tôi sinh sống, tức Ontario, Canada. Công việc này đã đạt được rất nhiều thành công cả về kiến thức, kỹ năng giao tiếp, thậm chí là phá vỡ cả những mục tiêu tài chính tôi đề ra khi tôi bắt đầu như một manh chiếu mới – một trang giấy trắng đúng nghĩa.

Dấn thân vào thị trường này đã cho tôi một cái nhìn rộng lớn – a big bay-window view và được mở mang tầm mắt về bản chất của thị trường tự do (Free market) và thị trường nhỏ lẻ – cá nhân (Individuals). Trước đây, khi tôi đọc sách và tìm hiểu thêm trên các website thì tôi đã hiểu những định nghĩa, lý thuyết về BĐS nhưng vẫn chưa đủ thấm và hiểu thực sự cặn kẽ về nó cho đến khi tôi được làm việc thực tế ngoài thị trường. Càng trải nghiệm nhiều, nó càng tác động và càng thay đổi hoàn toàn nhận thức của tôi.

Dưới đây là những quy tắc tôi rút ra được khi dấn thân vào thị trường này. Hiểu được những quy tắc này và biến nó thành kinh nghiệm của bản thân sẽ giúp bạn phát triển như vũ bão trong việc làm ăn. Cũng giống như bất kỳ hệ sinh thái nào, bạn phải thích nghi để tồn tại (adapt to survive).

Không vòng vo nữa, nếu bạn là lính mới hay ma cũ đã và đang tham gia thị trường hay nếu bạn cảm thấy thị trường đang bị bão hoà do quá nhiều bên cạnh tranh nhau, đây là 8 quy tắc bạn nên nắm bắt từ kinh nghiệm xương máu của tôi để có thể tồn tại và có lợi nhuận trong thị trường khắc nghiệt này.

1. Việc gì cũng có thể thương lượng

Vâng bạn không đọc nhầm đâu! Chính xác là tất cả mọi thứ! Một người đồng nghiệp của tôi đã offer được 1 deal rất hời – ít nhất là cho anh ta – khi anh ta cho người mua một cái giá mà họ rất hài lòng. Chưa đâu, tôi và cộng sự của tôi đã có được giá chúng tôi mong muốn khi đơn giản là đồng ý cho người bán được lấy lại máy lọc nước – water softener (ở khu vực tôi không bao giờ được phép làm việc này). Khi mọi thứ đều có thể thương lượng, hãy deal theo giá bạn muốn và cứ thoải mái cho khách hàng những gì họ cần nếu nó không thực sự quan trọng với bạn!

Giống như tổng thống Hoa Kỳ Donald J. Trump từng làm trong đầu tư bất động sản và hiện tại là trong chiến trường chính trị, bạn nên bắt đầu đưa ra những thoả thuận cực kỳ có lợi cho bạn trước, sau đó – nếu cần – hãy deal lại dần để hài lòng đối tác của bạn (nhưng bạn vẫn là người có lợi hơn).

Nếu bạn muốn một điều kiện gì đó, hãy yêu cầu nó (ask for it) ngay lập tức và chỉ xem xét từ bỏ thoả thuận nếu đối tác từ chối. Nếu bạn buộc phải từ bỏ một trong số các điều kiện, làm ngay đi nếu nó không mất mát gì mấy.

Mọi thứ đều có thể thương lượng!

Ví dụ, bạn đưa ra 1 lời đề nghị với người bán. Họ đồng ý với giá bạn đưa ra nhưng không muốn bạn kiểm tra tình trạng của căn nhà. Tuy nhiên nó khá là cũ rồi, bể hầm cầu có thể cũng đã mục nát đấy, bạn sẽ phản hồi như này: “Không sao, tôi sẽ loại bỏ điều kiện kiểm tra tình trạng căn nhà theo mong muốn của bạn. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn sẽ kiểm tra nó trong vòng 5 ngày, chi phí chúng tôi tự trả. nếu bể hầm cầu đó quá tệ rồi và phải thay, chúng tôi sẽ trừ khoảng 20 ngàn đô-la vào số tiền chúng tôi thanh toán cho bạn.” Ở đây, người bán vẫn nhận được một deal họ mong muốn mà bạn vẫn được kiểm tra bể hầu cầu và có quyền điều chỉnh giá cả một cách chủ động nếu nó không sử dụng được nữa!

Khi mọi thứ đều có thể thương lượng, chẳng có nghĩa lý gì mà bạn phải dè chừng và thiếu quyết đoán trong việc đưa ra một deal hoàn hảo cả. Tin tôi đi, khi bạn dạn dĩ trong quá trình thương lượng, họ sẽ thấy lời nói bạn rất có trọng lượng và quyết đoán – vốn tạo nên niềm tin và thể hiện thiện chí sẵn sàng cho họ những gì họ cần.

2. Con người không hề ‘Greedy’ – tham lam, họ chỉ trông đợi những ‘Incentives’ – ưu đãi hời

99% các nhà đầu tư, doanh nhân, doanh nghiệp đầu tư BĐS mà tôi đã từng được tiếp cận hoàn toàn không tham lợi trong những thoả thuận. Họ không muốn bị mang tiếng là một gã chỉ biết lấy cái lợi về phía mình mà thỏa thuận xốc láo. Nếu vậy tiếng xấu của gã sẽ bị đồn thổi trong thị trường ở khu vực, thậm chí là toàn quốc, lúc đó chẳng ai muốn làm ăn chung với gã nữa và gã sẽ mất toàn bộ miếng ăn và mối quan hệ xã hội.

Có một điều rất thú vị: sự tham lam, những hành vi sai trái, lừa lọc riêng trong thị trường này ngay lập tức bị chính nội tâm người đầu tư và bán hàng ngăn chặn. Bởi vì sao? Nếu tiếng xấu đồn xa, chắc chắn kể từ nay về sau họ thậm chí còn chẳng có đất mà bỏ vào mồm chứ đừng nói đến chuyện được làm ăn.

Cái thứ hai, khi việc tự thổi giá BĐS đang diễn ra tràn lan và ngày càng tồi tệ ngoài kia, những loại hình BĐS chính thống lại không muốn chơi bẩn như vậy.

Việc thứ ba, Về cơ bản, bạn cần cho đối tác biết họ sẽ được lợi gì để họ đồng ý hợp tác và giúp đỡ bạn,. Không ai làm không cho ai việc gì cả, đây là đầu tư kinh doanh, không phải làm từ thiện. Ngay cả có những người nói rằng “Tôi rất sẵn lòng giúp đỡ” mà bạn lại không ‘biết điều’ với họ, cho họ thấy họ sẽ nhận được gì từ bạn thì bạn nằm mơ đi mà có người chịu hợp tác với bạn.

Mọi thỏa thuận đều phải là đôi bên cùng có lợi và đồng thời giá trị cả hai nhận được đều phải tương ứng như nhau. Không có bất kỳ lời khuyên hay ưu đãi nào miễn phí ở đây cả. không ai cho không ai thứ gì; bạn phải biết giá trị, lợi thế và ưu nhược điểm của mình và đặt nó lên bàn đàm phán ngay lập tức. Nếu bạn là tay mơ vừa tham gia thị trường, hãy thành thật thừa nhận nó trước mọi người và lập tức ‘biết điều’ gửi gắm tiền cafe cho người cố vấn đầy kinh nghiệm trước mặt bạn đây hoặc sẵn sàng hợp tác với một chuyên gia lâu năm trong thị trường và chấp nhận chia chác cho họ nhiều hơn phần mình (Họ 7 bạn 3 hoặc thậm chí mạnh dạn chi mạnh 100% lợi nhuận của họ cho bạn). Cái bạn nhận lại được, chính là KINH NGHIỆM, cái mà những người đi trước bạn phải trả giá thời gian, công sức, tiền bạc và mồ hôi nước mắt của họ để đổi lấy, hãy tự ‘biết điều’.

Những nhân viên kinh doanh BĐS không được nhận trợ cấp, mức lương cứng ổn định đủ ăn đủ mặc hay mức lương hưu cao ngất ngưởng. Họ là những người hoàn toàn độc lập tài chính, không phụ thuộc vào đồng lương cứng ít ỏi hàng tháng. Điều đó vốn tạo cho họ một nguồn động lực to lớn và bền bỉ để thúc đẩy họ tham gia mua bán và giao dịch trên thị trường. Điều đó không khiến họ trở nên tham lam và làm việc bất chấp, sự khó khăn đó tạo cho họ động lực để tiếp tục cống hiến, tạo ra của cải vật chất cho bản thân và người khác.

3. Mọi người đều ích kỷ – selfish

Điểm này vừa nghe có thể thấy khá mâu thuẫn với mục #2 bên trên đúng không? Tuy nhiên không phải vậy đâu. Nghe tôi giải thích đã. Khi bạn bắt đầu dấn thân vào thị trường này, bạn sẽ có cơ hội được tìm hiểu về những nhu cầu, mong muốn sâu thẳm trong khách hàng và các nhà đầu tư khác. Càng đào sâu và có kinh nghiệm trong ‘free market’ – thị trường tự do này, bạn càng trở nên thông thái, nhanh nhẹn và nhạy bén hơn trong việc đọc vị và nắm được nhu cầu của người khác để khó thể khai thác nó và khơi dậy nhu cầu đó trong họ. Đó chính là những cốt lõi trong quá trình bán hàng.

Ở đây, khi bạn đã đủ tinh tế và nhạy bén, bạn sẽ nhanh chóng nhận ra rằng ai cũng có những nhu cầu thầm kín mà chỉ những người dày dặn như bạn mới nhìn thấy và khai thác được. Họ có những ước mơ, kỳ vọng, những mục tiêu hay những kỳ vọng của cá nhân hay gia đình luôn được đặt lên hàng đầu. Bạn sẽ được chứng kiến ‘The Selfish Gene’ – đặc tính ích kỷ của mọi người thông qua sự cạnh tranh và hợp tác để đạt được thành công và có tiếng nói trong thị trường. Bạn sẽ hiểu được thực tế, có làm thì mới có ăn và luôn luôn công bằng, làm ít ăn ít, không làm thì ăn mày.

4. Mối quan hệ trong kinh doanh

Thật nghịch lý đúng không? Con người vốn dĩ rất ích kỷ, luôn mang trong mình những nhu cầu, mong muốn thầm kín cho bản thân, họ thậm chí cần bạn ‘biết điều’ nếu muốn hợp tác làm ăn và kinh doanh. Tuy nhiên, trong thị trường BĐS thì đây là một ngành kinh doanh cần có mối quan hệ. Điều tuyệt vời trong thị trường tự do này đó là những con người ‘ích kỷ’ này không chỉ phát triển và làm tăng giá trị bản thân họ lên đâu mà còn những người khác nữa. Bạn cần phải xây dựng những ‘genuine relationships’ – những mối quan hệ có giá trị đúng nghĩa – thì bạn mới có thể nghĩ tới việc kiếm được tiền trong thị trường này. Có câu: ’Nhất quan hệ, nhì tệ’ quả thực không sai. Bạn không thể kiếm được tiền một mình đâu. Muốn đi nhanh thì nên đi một mình, muốn đi xa thì phải đi cùng nhau. Kết nối, móc nối các mối quan hệ với nhau mới tạo ra thành công cho bạn.

Trong thị trường BĐS, mọi người tìm kiếm những mối quan hệ phục vụ cho mục tiêu và nhu cầu của họ. Đổi lại, họ cũng phải đáp ứng hệt vậy cho người khác. Nếu mối quan hệ trở nên đơn phương, chỉ bạn hoặc đối tác có lợi thì chắc chắn nó sẽ không bền vững. Bạn cần phải ‘có qua có lại’ và tốt hơn hết là ‘biết điều’ trước, cái bạn nhận lại được là cực kỳ xứng đáng: những mối làm ăn kinh doanh lớn và tăng giá trị bản thân trong mắt đối tác.

Ngoài tính chuyên nghiệp, chữ tín luôn luôn phải được đặt lên đầu. Nếu đồng nghiệp của bạn tin rằng bạn chỉ quan tâm đến lợi nhuận và tiền bạc mà bỏ qua họ, sự nghiệp của bạn xem như tan tành rồi vì không ai nhìn thấy được lợi ích nào họ nhận được khi hợp tác với bạn. Trong trường hợp này, thị trường tự do này ngay lập tức trừng phạt bạn vì đã vi phạm luật chơi ‘ngầm’. Một lần nữa, bạn lại thấy được: muốn kiếm tiền sao? Khó ăn đấy, nhưng nó hoàn toàn công bằng. Mày làm sai thì mày phải nhận sự trừng phạt, không biện hộ!

5. Giá cả? Tương đối thôi, đừng quá cứng nhắc

Không giống như giới tính, giá cả của BĐS chỉ mang tính tương đối và nó có thể là bao nhiêu thì tuỳ vào thương vụ và tính chất BĐS như thế nào. Có một số tính chất ảnh hưởng đến giá cả, chẳng hạn như một ngôi nhà vừa được tân trang lại hoàn toàn, mới toanh thơm phức mùi sơn và một ngôi nhà cũ kỹ mục nát và ẩm mùi thì rõ ràng giá trị của nó sẽ khác nhau rồi, tuy nhiên cần phải xét thêm về yếu tố địa lý, rơi vào khu dân cư sầm uất hay vắng vẻ, điều kiện hạ tầng giao thông,…

Thông thường, “fair market value” – giá trị thị trường hợp lý của BĐS sẽ được xác định sau nhiều lần thương thảo không thành công, áp lực của ngoại cảnh hay sự hiểu biết của người mua/bán. Khi người mua/bán đồng ý với giá trị đó, giá trị thị trường xuất hiện – tuy nhiên nó không cố định mà vẫn tiếp tục thay đổi.

Giá cả chỉ là một trạng thái của trí óc. Nó chính là thái độ, sự cảm nhận. Và giá có cao hay thấp hơn không phải lúc nào cũng quan trọng với người bán. Phải thừa nhận rằng, đôi khi tôi phải đề nghị người bán một cái giá cao hơn họ trông đợi, chỉ với một mục đích là hạn chế họ đưa ra nhiều điều kiện hay đề nghị cao hơn mức tôi có thể đáp ứng. Họ từ chối với mức giá thấp mà tôi đưa ra vì họ cảm nhận được sự yếu đuối, thiếu cứng rắn của tôi và họ cho rằng họ có thể ép tôi mua với một mức giá tốt hơn.

Chính sự yếu đuối và mềm mỏng của tôi đã thay đổi giá trị của căn nhà đó. Thường những người bán mà chắc giá thường lại dễ thương lượng hơn khi tôi cho họ một ưu đãi gì đó. Mặt khác, những người trông có vẻ ‘có thể thương lượng’ được thì lại rất kỳ kèo và thường chỉ chấp nhận một cái giá tốt nhất mà tôi đưa ra.

Giá cả chỉ thực sự quan trọng khi người bán phải đối mặt với việc bị tịch thu nhà để phát mãi hay họ đang phải đối mặt với khoản nợ khổng lồ mà chỉ việc bán căn nhà này mới giải quyết được. Thông thường, giá cả chỉ mang tính thứ yếu và bạn có thể dễ dàng deal được bằng cách: (a) giải quyết vấn đề của người bán (ví dụ như bạn nhanh lẹ trong thương lượng hay chấp nhận mua đống đồ cũ dưới hầm của họ) hay (b) giữ vững lập trường của bạn, trở nên cứng rắn và đe dọa họ rằng bạn sẽ bỏ đi nếu họ không chấp nhận.

Giá cả thường liên quan đến kiến thức, sự hiểu biết và giá trị lời nói của bạn. Và điều đó dẫn đến mục #6.

Bài viết liên quan

Tự do tài chính đúng nghĩa

Tự do tài chính thực sự là khi bạn tự tin nói với cả thế giới rằng bạn không còn...

6. Tri thức chính là sức mạnh, luôn luôn như vậy, không có ngoại lệ

Bạn sẽ gặp phải những điều bạn chưa biết, chưa được tiếp cận trong quá trình ‘chinh phạt’ thị trường. Việc của bạn là học nó, tiếp cận và tìm hiểu về nó ngay lập tức khi vừa được tiếp cận. Trong quá trình mua/bán sản phẩm, thành hay bại là do độ hiểu biết sâu rộng của bạn về sản phẩm và thị trường mà đưa ra những deal hấp dẫn đối tác.

Bạn không thể ép một ai đó chấp nhận giá bạn đưa ra; bạn phải thuyết phục họ. Và bạn buộc phải thực hiện điều này thông qua việc trau dồi, thu thập kiến thức, dữ liệu về tài sản (hay với tên gọi chuyên ngành – “due diligence” – thẩm định tài sản). Khi bạn nghiên cứu thị trường, tốt hơn hết hãy biết việc gì có thể làm căn nhà trở nên có giá trị hơn và nắm tường tận các khâu và chi phí sửa chữa. Từ đó bạn sẽ đạt được lợi thế cực kỳ khủng khiếp trên bàn đàm phán.

Giả sử bạn đang có dự định mua một căn nhà gần sông, hồ. Qua tìm hiểu bạn biết được căn nhà nằm trong vòng thường bị ngập lụt. Hmm. Bạn liên hệ ngay với chủ nhà và hỏi rằng liệu tầng hầm đã được chống thấm chưa và đường ống xả của con đập liệu có cách móng – foundation (Phần thấp nhất của ngôi nhà, ở đây là mặt đất tầng hầm) một khoảng cách đủ an toàn để phòng trường hợp ngập lên tới phía trên sàn nhà chính chưa? Rất tiếc là không.

Người bán nói rằng phần móng được làm bằng những khối bê tông. Bạn đã có kinh nghiệm và lập tức trả lời rằng bê tông rất bền và chống thấm tốn. Ngoài ra, căn hộ này không có lối đi riêng biệt như những căn hộ khác. Bạn sẽ phải cắt 1 phần phòng, xây tường thạch cao chống thấm và sao cho phù hợp với khuôn nhà. Người bán tấm tắc gật đầu.

Đây là những vấn đề rất kinh điển mà chúng ta thường gặp, tuy nhiên càng có kiến thức, càng thông thái thì bạn càng xử lý nó nhanh gọn lẹ, thương thảo với những người bán khó tính tạo đòn bẩy có lợi cho mình. Thật ngu xuẩn khi không chơi theo luật của thị trường. Chỉ việc luôn biết tiếp tục trau dồi bản thân thì thị trường luôn sẵn sàng tạo cơ hội. Tiền và cơ hội thì thị trường không thiếu, quan trọng là bạn có đủ bản lĩnh và đủ thông minh để nhận ra và nắm bắt hay không. Quyết định ở bạn!

7. Quy tắc Pareto – 80/20 là có thật!!

Trong lĩnh vực BĐS, phần lớn các nhà môi giới kiếm được rất ít hoa hồng và chỉ một số rất nhỏ là có những mối quan hệ tốt để móc nối, có sự thông thái và biết nắm bắt cơ hội để kiếm tiền. Điều đó không chứng tỏ thị trường này là xấu hay không công bằng, đơn giản là ai xứng đáng thì họ hưởng, có làm thì mới có ăn. Mình đặt toàn bộ tâm quyết, thời gian vào đầu tư mối quan hệ, kiến thức thì dù chưa có tiền bạc nhưng mình vẫn nhận được rất nhiều. Luôn nhớ: tiền bạc chỉ là công cụ, việc trau dồi và phát triển bản thân mới là chính.

Hầu hết những kẻ tôi từng gặp trong đây đều là những kẻ ‘gáy khét’ – chỉ biết nói mà không biết nhấc mông lên mà hành động. Chưa kể họ rất lười biếng, không có năng lực và kỹ năng đàm phán cực kỳ tệ. Tuy nhiên, những kẻ này không phản ánh rõ toàn bộ bức tranh của thị trường: vẫn còn rất nhiều những nhà môi giới tuyệt vời ngoài kia, chưa kể đến top 1% của nhóm tinh hoa – những người có những kỹ năng tốt nhất, cực kỳ thông thái và điềm tĩnh, đây chính là nhóm kiếm được nhiều khách hàng và mang lại doanh số cực khủng cho doanh nghiệp!

Tương tự, hầu hết các nhà đầu tư sẽ gặp thất bại liên tục, thất bại và thất bại, cuối cùng là viện cớ, biện hộ cho sai lầm của mình và bỏ cuộc. Có một thực tế rất đắng: rất nhiều người tham gia đầu tư BĐS, tuy nhiên chỉ có một số ít là thành công và kiếm được tiền. Đó không phải là do sự không công bằng giữa người với người; bất kể chủng tộc hay giới tính nào, hầu hết họ đều thiếu kiên nhẫn, thiếu sự bền bỉ và kiên trì chống chọi với khó khăn ban đầu (nghịch cảnh) và lúc nào não cũng chỉ để chưng, không chịu tư duy một tí nào. Ngoài ra những người này cũng đều mang tư tưởng ăn xổi, ăn nhanh mà quên đi rằng:’đường dài mới biết ngựa hay!’ Sau cùng kẻ sống sót và tồn tại mới là kẻ mạnh nhất và xứng đáng nhất.

Tuy nhiên, điều đó khá là tốt mà. Quá trình chọn lọc tự nhiên cả thôi, kẻ yếu thì bị đào thải, kẻ mạnh ăn tất. Điều đó có nghĩa là bạn sẽ ít bị cạnh tranh hơn bởi những kẻ kém cỏi hơn và có càng nhiều cơ hội mua bán hơn.

8. ‘Abundance mentality’ – Tư duy phong phú, hay dư dả.

Giống như một trò chơi, ‘abundance mentality’ chính là vua. ‘Abundance mentality’ là một kiểu tư duy, lối suy nghĩ rằng khi bạn làm một việc gì đó, đừng sợ bỏ lỡ cơ hội, vì cơ hội luôn có sẵn và đủ cho tất cả mọi người! Trong thị trường BĐS và các thị trường tự do kinh điển khác, bạn cần xây dựng hệ thống và con người để mang lại doanh thu cho việc làm ăn của bạn. Nếu bạn không có nhiều tiềm năng hay không tạo ra nhiều cơ hội cho họ, họ sẽ thấy bạn vô giá trị và không muốn làm ăn hay thương thảo gì với bạn và nếu họ đã thực sự nghĩ vậy thì đời bạn xem như ‘khét’ rồi – You’re burnt toast!

Có một mẹo tâm lý khá hay như này: Những người lúc nào cũng sẵn sàng nói ‘không’ và thẳng thừng từ chối và bỏ đi trong các cuộc đàm phán luôn chiến thắng bất kỳ lúc nào. Khi bạn thực sự không thèm ngó ngàng gì đến thỏa thuận hiện tại với đối tác vì bạn có quá nhiều lựa chọn khác thơm hơn và dễ dàng hơn, nó chính là một sự kích thích tâm lý và cho đối tác của bạn biết rằng bạn thực sự không cần họ, đúng nghĩa ‘I don’t F*cking care!’. Lúc đấy họ sẽ chạy theo bạn và cho bạn một mức giá tốt hơn mà thậm chí bạn không cần yêu cầu.

Trong quá khứ, tôi và partner đã gặp những deal nghe mà phải ‘khóc thét’, cực kỳ hào hứng về tiềm năng của nó nhưng cuối cùng lại thua lỗ. Cho dù bất kỳ tính huống nào, đừng để người mua/bán biết bạn đang rất cần nó. Để vì sao? Để khi gặp những deal siêu to khổng lồ với con số làm mờ mắt bạn, bạn cũng trở nên ‘cứng’ hơn.

Và tiếp theo, để chống lại sự mâu thuẫn giữa một bên cảm xúc ‘thèm khát’ và một bên lý trí ‘phải bình tĩnh và tỏ ra bất cần’, chúng tôi đã tạo ra một lượng khách hàng tiềm năng và cực kỳ dễ thương lượng trong thị trường để vào thời điểm này, họ đều mang lại một lượng lớn doanh thu cho chúng tôi mà chúng tôi không cần phải dealing – đương đầu với những client – khách hàng khó tính và bảo thủ, không cần phải chơi trò chơi tâm lý với họ!

Kết bài

Sau cùng, Một khi đã kinh nghiệm đầy mình, đừng lo khi bạn vẫn chưa bán được hàng bởi vì bạn đã thành công trong việc trau dồi kiến thức rồi, tiền bạc chỉ đến sau thôi!

–
MENBACK.COM
Theo bài dịch của Vinh Lam từ bài viết “8 lessons I learned about the free market by investing in real estate” của tác giả Harry Lime. Ảnh: Unsplash.